Le rôle du serveur n’est pas de vendre une bouteille mais de faire vivre la cave et d’accompagner le repas.

À force de parler de vente, beaucoup de jeunes serveurs finissent par croire que leur métier consiste à pousser des bouteilles. En réalité, au restaurant, le vin ne se vend pas : il naît d’un service bien rendu.

Dans un restaurant, le service du vin ne repose pas sur une logique commerciale mais sur la capacité du serveur à comprendre la table et à faire apparaître le lien entre le vin et le plat.

Une scène banale dans un restaurant

L’autre soir, à une table de deux personnes, l’une voulait du vin et l’autre non. La situation est banale ; elle se produit presque tous les soirs dans un restaurant.

Le serveur s’arrête un instant près de la table et parle simplement d’une bouteille de la cave. Rien de long : quelques mots sur le vin, sur ce qu’il donnera avec le plat qui vient d’être commandé, sur l’équilibre qu’il apportera au repas. On sent qu’il connaît son sujet et qu’il en parle avec naturel.

Quelques instants plus tard, la seconde personne finit par dire, presque en souriant :

— Finalement, j’en prendrai bien un verre aussi.

Personne n’a rien vendu.

Et pourtant, du vin a été commandé.

Le malentendu de la vente de vin au restaurant

Il suffit d’ouvrir Internet pour voir fleurir les conseils : techniques de vente, stratégies pour augmenter le ticket moyen, méthodes pour pousser une bouteille plutôt qu’un verre.

Tout cela repose sur une idée simple : le vin serait un produit qu’il faudrait vendre.

Mais la question est déjà mal posée.

Si le rôle du serveur consistait uniquement à vendre des produits, il suffirait d’installer un buffet ou un comptoir et chacun viendrait se servir lui-même.

Si le serveur existe, c’est parce qu’il apporte autre chose qu’un plat ou qu’une bouteille : il apporte un service. Et c’est d’ailleurs ce que dit son nom.

Le rôle réel du serveur dans le service du vin

Dans les équipes que je forme, je vois souvent la même inquiétude chez les jeunes serveurs.

On leur parle de vente additionnelle, d’augmentation du ticket moyen, de techniques pour proposer davantage. À force d’entendre ce langage, ils finissent par croire que leur métier consiste à pousser des bouteilles.

Je leur dis alors une chose très simple : le meilleur serveur est celui qui sait se mettre à la place du client.

À partir de là, beaucoup de choses deviennent claires. On ne cherche plus à vendre ; on cherche à comprendre la table. On ne pousse plus un vin ; on se demande simplement ce qui rendra le repas plus juste.

Car toutes les tables ne se ressemblent pas. Certaines savent exactement ce qu’elles veulent. D’autres demandent conseil. D’autres encore auraient besoin d’un conseil mais n’osent pas le demander.

Le rôle du serveur n’est pas de forcer ce service ; il est simplement de rendre possible son usage.

Quand le service du vin devient naturel

Pour cela, deux choses suffisent.

D’abord que le serveur sache de quoi il parle : le client doit sentir immédiatement qu’il connaît les vins de la maison.

Ensuite qu’il sache proposer avec justesse, au bon moment du repas, en faisant apparaître le lien entre la bouteille et l’assiette.

Lorsque ce lien devient évident, le vin cesse d’être un supplément. Il devient une partie du repas.

Faire vivre la cave de la maison

Un bon serveur ne cherche donc pas à vendre du vin. Ce qu’il cherche, c’est à faire vivre la cave de la maison.

Lorsqu’il connaît ses vins, lorsqu’il comprend la cuisine et qu’il sait montrer ce que la bouteille apportera au plat, la cave cesse d’être une simple liste imprimée sur une carte.

Elle devient vivante dans la salle.

Et lorsque la cave devient vivante, le vin se commande presque naturellement.

Faut-il vendre du vin au restaurant ?

Non.

Le rôle du serveur n’est pas de vendre une bouteille mais de rendre le vin évident dans le repas.

Lorsqu’un serveur connaît la cave et comprend la cuisine, il peut montrer naturellement ce que le vin apportera au plat.

C’est ainsi que fonctionne le véritable service du vin au restaurant.

Cyril Brun